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家具销售技巧|4招,让你轻松搞定顾客身边的陪同者,成交率提升90%!

2018-09-06 by 博天国际官网

  
  相信大家在生活中都会习惯性的邀着自己的好朋友或着家人一起去逛街购物,顺便让他们作参考。在我们做家具零售终端也会经常碰到身边有陪同者或者参谋者的顾客。在这这种情况下,许多店员在处理陪伴购物者的反对意见时要么对顾客片面强调商品特点,要么一味迎合顾客身边朋友的观点。这样很不利于我们的成交,并且成交的效率很低。那么怎么样搞定顾客身边的陪同者,让我们的成交率提升呢,我们先看看有哪些错误的方式会造成你的成交率低——
  

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  1、错误应对
  
  错误应对1:“不会呀,我觉得挺好”、“这个很有特色呀,怎么会不好看呢?”
  
  【解析】这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。
  
  错误应对2:“这是我们这季的主打款”
  
  【解析】牛头不对马嘴。
  
  错误应对3:“甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样?”
  
  【解析】容易招致陪伴者反感,并且顾客肯定是站在陪伴者一边,销售过程也必将就此终止。
  
  门店销售中经常出现一对多现象,即一个店员同时对付一拨顾客,他们可能是同事、朋友或亲人关系。经常出现顾客对商品满意,但因为陪伴购物者的一句话就让销售过程终止的现象。其实,陪伴购物者既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的朋友,关键看导购如何借用陪伴购物者的力量。
  
  看完那些错误的例子,我们再来看看有哪些好方法——
  

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  1.观察分析,判断谁是顾客和第一影响者
  
  顾客进店时,导购可以通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度判断谁是顾客,谁是陪伴购买,陪伴购买者中又要判断谁是第一影响者,谁次之。顾客与第一影响者是我们销售中应该重视的两个最关键的角色。
  
  2.影响全场,不忽略陪同购买者
  
  同样的话,我们说出来,顾客可能不相信,但是如果是他的朋友说的,他可能就会相信。所以,店面销售人员千万不可以忽视陪同购买者,不要将陪同购买者晾在一边,他虽然不具有购买决定权,但具有购买否决权,其语言对顾客影响非常大!
  
  这里有几个技巧可以善加用:
  
  A.目光交流
  
  也许我们只能一次和一个人说话,但是我们可以在说话的时候与陪同购买者做更多的眼神交流,让陪同购买者感受到尊重与重视!
  
  B.适当征询陪同购买者的建议
  
  为了表示对陪同购买者的尊重,可以在一些不重要的问题上征求其看法,整个面谈中70%左右的时间应放在顾客身上,25%时间放在第一影响者身上,其他为5%。总之,让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。
  
  3.巧用关系,利用陪同购买者互相施压
  
  有的陪同购买者可能会为朋友推荐商品,如果顾客感觉满意并且你认为确实也不错的时候,你就可以给顾客施加一些压力,比如:“您的朋友对您真是了解,他给您推荐的这套产品确实非常适合您。”这句话会给顾客压力并让陪同购买者与你站在一起,因为他不大好直接说东西难看,或多或少要给朋友一个面子,何况他本身也很喜欢这套产品!
  
  另一方面,如果顾客自己挑选的商品,他表现得很喜欢,此时你也可以对陪同购买者施加压力,比如:“这位先生/女士,您的朋友应该很喜欢这套家具。”如果顾客确实很喜欢,加上你前期与陪同购买者关系搞得不错,此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低,他或多或少也要给他朋友一个面子,所以也会给他制造心理压力!
  
  4.积极应对,征询陪同购买者建议
  
  不专业的导购将自己与陪同购买者的关系搞得非常对立,这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现陪同购买者的消极行为,为了增加销售的成功率,导购可以通过将陪同购买者拉为合伙人的办法,来共同为顾客推荐商品。
  

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  2、话术演练
  
  1、导购:“这位先生,您不仅精通家居装修知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买家具真好!请教一下,您觉得 还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?”
  
  【点评】首先真诚巧妙地赞美陪同购买者,然后请教他对购买家居建材的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。
  
  2、导购:“(对顾客)您的朋友对买地板挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买地板呢! (对陪同购买者)请问这位先生,您觉得 还有什么地方感觉不合适呢?您可以告诉我,这样的话我们可以一起来给您朋友做建议,帮助她找到一套更适合她家情况的地板,好吗?”
  
  【点评】首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等,然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售 过程就可以继续前进。
  

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