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家具销售技巧|做到这3点,还怕顾客不下单?

2018-09-10 by 博天国际官网

  风险逆转是指家具行业终端销售如何把客户顾虑的一系列问题承诺风险承担,促使客户下单。
  

家居销售技巧

  首先,我们思考一个问题:在日常卖货过程当中,哪些因素会影响客户下定决心在我们店里买家具? 我想不外乎以下几个方面的因素:
  
  1、担心我们的产品不环保;
  
  2、担心今天下单买贵了;
  
  3、担心售后服务不及时、不好;
  
  4、担心品牌不符合他的身份和地位;
  
  5、担心家具风格与家装风格不搭;
  
  6、担心实物与样品不一致,被偷梁换柱;
  
  7、担心产品质量不过关;
  
  8、担心导购员夸大其词,受骗。
  
  销售过程中顾客心中的这些担心时刻影响着他下决定购买我们的家具。一直以来,我们都习惯性的把这些风险打包扔给顾客,让顾客自己决定要不要买我们家家具。思考一下,假如我们把风险打包一下放到自己身上来,给顾客承诺,如果您买我们的家具出了问题,都由我们来承担。经销商让顾客看到以往购买家具的风险现在经销商替他们承担了。会不会促使顾客更快下单?
  
  答案是肯定的,关键是终端如何落地风险逆转。
  
  下面从三个方向来看看风险逆转如何落地实施——
  
  1.无理由退货承诺责任书
  
  “保险公司为什么敢承诺给我们30—50倍的保险回报,比如说我们交3000元的车险,可以赔我们30万乃至50万,保险公司为什么可以这么做?”那是因为保险公司坚信不可能所有投保人在同一时间发生车祸。同理,我们家具经销商可否承诺顾客,购买我们的家具30天包退,90天包换,660天包修,终身免费保修?如果担心顾客因为退而买,大可不必。据调查了解,退的几率大概在1%左右,而99%的客户是不会退的。所以,顾客不是因为可以退而买,而是因为你家有这个风险逆转,可以退,而下定决心在你家买。
  
  2.质量承诺保证书
  

  3.预留10%的货款
  
  假如我们承诺顾客,买我们的家具只需要付70%的费用,留下30%的费用在使用家具3个月之后返还给我。大家觉得行不行?很显然,我们会担心这30%的费用顾客不给怎么办。为什么担心?主要原因恐怕在30%这个比例太高了,万一顾客不给,那我们这个单子就会亏本。如果30%太高,那预留10%的货款,一年之后再付给我们,行不行? 肯定还有一部分经销商老板认为,不行。
  
  我们来转念想想,预留10%的货款,假如顾客真的不给,是不是就相当于在成交订单的基础上又给顾客打了9折,我们平时做活动有没有过折上折?退一步来讲,无论我们专卖店平时折扣如何,假设平时最低折扣是7折,那把最低折扣调整为8折可不可以?再退一步,告诉顾客只要在这一年中,顾客能转介绍1单,不论单值大小,预留的这10%的费用就不用付了。要知道自己去开发一个新客户的花费有可能还不止这预留的10%。所以,风险预留金这个方向,行得通,关键是怎么坚持去做。

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